曹县强盛：两个月卖出5亿，更大的爆发回正在后面

李漠煜 2024-03-29 03:05 359

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曹县又一次回到“宇宙中心”，春节期间，马面裙火爆全网。

据央视财经(Finance)报道，今年(This Year)前两个月，曹县马面裙销售额接近5.5亿元，去年全年的汉服销售额，超70亿元，这个山东县城有2282家汉服企业，近10万人从事汉服行业。

▲曹县的马面裙生产车间

因为日常穿着包容度高，马面裙成为近年爆火的汉服单品。生产地集中在杭州、广州、曹县，和前两者作为传统纺织业中心不同，曹县颇有横空出世和野蛮生长的意味。

价格带集中在100-200元，走薄利多销路线，尽管销量数据喜人，但偶尔会陷入“抄袭打板”的争议。

▲“宇宙中心”曹县

曹县的汉服一条街上，处处可见外地来的记者和博主，直播间从早到晚亮着灯。从演出服到出口日本(Japan)的棺木到马面裙，当地人谈论着汉服和棺材造就的财富神话：又有一位博士返乡了，做耳机的、打五金的老板改行去卖汉服了……

我们(We)探访了几个乡镇，找到当地最大的汉服直播基地的负责人。

01 一条裙子的神话

▲姚弛行和一条服饰主理人Tiff试穿马面裙

我叫姚弛行，2012年嫁到曹县，是曹县媳妇。我先生是本地人，干了10年的电商，不想做家族的传统行业，他就把我薅进来了。

传统行业是什么？一手托起棺木，一手托起汉服，说的就是我们(We)家。

这次马面裙的爆火，让我从进入腊月开始，一直忙到现在了。本来计划春节放假前多备点货，结果(Result)没到年二十九，布料就已经做完了，马面裙在网上卖爆了，我们(We)想那就早点放假。结果(Result)高兴(Happy)不了多久，电话就被打爆了。因为放假，人人都会刷抖音(Tik Tok)，马面裙就一爆再爆。

没办法大年初一就开门了，员工不上班我就先来，给员工开了双倍加班工资，我们(We)午饭都不吃，早饭也不吃，根本没时间吃。过来试穿的客人，有全家一起来的，有抱着孩子的，有怀孕的，跟赶大集一样。

现在你来曹县，能看到五六个乡镇都在做汉服，一条街全是汉服的作坊，有缝纫的，有烫熨的，我们(We)会去采购在平台上销售。

▲姚弛行在汉服展示大厅

网传的00后、90后放弃北上广，回到家乡曹县，不是骗人的。

我自己就是个例子，我原来是在首都的航空公司工作，后来在工作上面觉得自己没有什么可突破了，结婚以后跟着丈夫家做木雕生意。本来我们(We)已经离开曹县，在大城市定居了，因为预判到汉服的市场前景，我们(We)举家搬了回来，孩子也回到老家上学。

我们(We)做一线生产的，对汉服文化(Culture)的热潮很敏感。

两年前就在说马面裙要火了。我儿子上学的升旗仪式都在穿，全员穿。一些特殊的场景比如景区里面，十个人里可能有七八个人在穿，日常生活(Life)中的比例倒是没那么大。

市场的需求量暴增，但产量是跟不上的。以我们(We)举例，产能从一开始一天100条到现在1000条，直播间的销售额每天维持在十几万。因为我们(We)预估今年(This Year)会比往年更好，所以扩张了生产线的规模。即便如此，现在需求打比方到100，我们(We)才做到20。

现在的难点主要是面料短缺，织布产量跟不上，很多曹县的汉服老板三天两头跑到杭州广州去进布料。

02 低价策略的优与劣

▲一条服饰主理人Tiff试穿马面裙

马面裙火爆的原因，第一是因为它融入到生活(Life)当中去了。这个单品的形制、穿着习惯、搭配包容性，都很适合日常。同一个码，100斤的女孩能穿，125斤的也能，不用焦虑身材。性别的包容性也很强，不光女生，有些男生发现自己穿了也挺好看。

第二就是穿上比较精美，织金仿妆花的工艺，在阳光下熠熠生辉，如果碰上比较难得的布料，加上非遗技艺，比如苏绣、缂丝绣，还有祖国传统色和纹样，大家就更喜欢了。

还有一点就是文化(Culture)自信的崛起，这几年流行新中式，因为年轻人想穿一点自己民族传统的衣服，总不能想来想去只有东北大花袄吧，马面裙正好推到这个节骨眼上了。

▲汉服展示大厅

市面上的马面裙，便宜的有一两百，贵的上万。曹县的主要在一百多块，印花的比较多一点。两三百块的，就有织金妆花工艺，颜色饱和度高，比较适合拍照。

能做到低价，和我们(We)是小城市有关系。这里运作成本不高，拿地、税收都有国策优惠。曹县是人口大县，人工便宜。同样一条马面裙，放到杭州和广州，成本要翻番。我们(We)把电商做成一个仓储式的直播，我设计，我制造，我囤货，我售后，不需要经销商，都是靠自己来播，这也省去了中间商的成本。

▲00后负责设计，阿姨们负责缝纫

▲直播基地就在生产车间隔壁

特别好玩的是，我们(We)的员工从00后，到50多岁的阿姨，都有。

00后负责设计，操作电脑(Computer)。四五十岁的阿姨把孩子送去上学，到工厂计件制作，平均收入月薪六七千。

曹县有一个口号叫“在外东奔西跑，不如回家淘宝”，有些孩子从国外可能者大城市回来，想看看家乡这个网红城市这么多年的改变，真的是放弃了北上广。他们(They)在大城市，可能感受不到自己存在的价值，但是你回家乡，可以做个鸡头。

03 一座小城市的逆袭

曹县在鲁豫交界处，在黄河的古道上。刚来的时候，觉得这是个要山没山，要水没水的地方，盐碱地的水都是咸咸的，很不适应。

虽然没有太多得天独厚的优势，但这地方的人是吃过苦的。山东人淳朴、实在、讲义气，很努力(Effort)很务实，要么种地，要么打工。

所以曹县虽然不大，从东到西，开车快两个小时，七八十公里路，但很多产业都远近闻名。比如庄寨镇的木材加工，你们(You)用的红酒盒子，大部分都是曹县生产的。还有孙老家镇的棺木让曹县声名大噪，曹县棺木占据60%日本(Japan)的市场。

▲曹县的另一个支柱产业：棺木

曹县能在汉服上弯道超车，也是有原因的。它是书画之乡，最早是做影楼壁布，就是小时候去照相馆拍照，那些印着各地风景的背景布。因为这个生意，接触到客户更多的需求。

比如小孩子拍照时的衣服能不能做一下？都做壁布了，手工活谁家阿姨不会呢？渐渐地就发展成做演出服，比如大型景区的表演服装，广场舞的服装。如果你打开淘宝，会发现前几位的演出服很多是曹县做的。

从加工厂到外贸到电商，从一块壁布，到全民广场舞的服装，再到马面裙。汉服产业链的形成是环环相扣，一个阶段都不能少地递增过来的，它并不是爆发的，我们(We)为弯道超车做足了准备。

▲大集镇的演出服一条街

▲孙老家镇的木雕工厂

至于我们(We)家，最早的时候，我丈夫的母亲是做木雕，父亲是个木工，他们(They)做一些家具，从家庭作坊慢慢发展起来。90年代，一个日本(Japan)商人找到他们(They)做装饰用的木雕。日本(Japan)老龄化严重，棺木市场变大，商人就问棺木能做吗？他们(They)就按照日本(Japan)人给的形制做，质量上乘产量又有保证。

这两个行业，一个是出口的制造业，一个是国内的文化(Culture)产业，看着是不相通。很重要的是我们(We)的眼界。做出口之后，我们(We)就把眼界打开了，我们(We)和别人打交道的过程里，看到外面是这么发展的，会思考自己的事业要怎么发展，我们(We)能快速融入到全球化的市场里去。

人家说我们(We)曹县存住了日本(Japan)人最后的体面，做棺木的时候，我们(We)研究对方我国的文化(Culture)需求，做汉服的时候，我们(We)也在研究自己的传统。

做什么都踏踏实实的，上下五千年文化(Culture)，够我卖好几辈子了。

本文来自微信公众号“一条”（ID：yitiaotv），作者：搜索下载一条，36氪经授权发布。

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